Канал продаж банков и страховых компаний — обзор материалов Интернета

Канал продаж банков и страховых компаний — обзор материалов Интернета

Борьба за платежеспособного потребителя на страховом рынке формирует новые условия хозяйственной деятельности. Субъекты рынка разрабатывают новые схемы и механизмы взаимодействия страховых компаний и прочих финансовых организаций, а также все в большей степени вовлекают в процесс продажи торговые сетевые организации. В рамках данной статьи представлены результаты исследования каналов продаж страховых продуктов в России, дана оценка состояния и тенденций развития партнерских программ взаимодействия страховых компаний и нестраховых посредников. Сделан вывод о перспективных направлениях управления продажами страховых продуктов. 10, 19, 22 Цитировать публикацию: Управление продажами страховых продуктов: Выше обозначенные проблемы определяются, но подробно не рассматриваются в работах, посвященных реализации сбытовой функции страхового маркетинга [8], недостаточное внимание уделено и особенностям построения каналов сбыта страховых продуктов в России и их реализации через нестраховых посредников.

РАЗВИТИЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ И НОВЫХ КАНАЛОВ ПРОДАЖ страховая компания «ТАС» - презентация

Компания представлена во всех субъектах РФ, ее подразделения находятся во всех городских и сельских муниципальных образованиях. Все агенты и страховые консультанты закреплены за соответствующими обособленными структурными подразделениями компании — агентствами и страховыми отделами, которых в настоящее время насчитывается около 2,5 тысяч. Основная модель агента компании — это участковый универсальный агент. С агентами работают менеджеры агентской группы МАГи , которых в компании в настоящее время насчитывается более 3 тысяч.

Они ведут ежедневное управление деятельностью агентов и осуществляют набор, адаптацию агентов-стажеров и их дальнейшее обучение.

выявлять перспективы развития страхового рынка; составлять стратегический план продаж страховых продуктов; .. нестандартных ситуациях и.

Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т. В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений.

В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим. Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу. Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей.

Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем — поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными. А если что-то случается нехорошее — не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку — судьбу. Но, к сожалению, высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, осознают крайне малое число наших граждан. Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг — медицинских, туристических, косметических, образовательных и т.

Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента. Но эти приемы мы обсудим отдельно, в следующей статье. А сейчас предлагаю вообразить, что встреча уже назначена, возможный будущий клиент на нее пришел и с интересом ждет, как сейчас его буду уговаривать расстаться со своими деньгами во имя избегания призрачных опасностей и расплывчатых тревог.

Дипломные и курсовые работы, магистерские диссертации по праву на заказ Добро пожаловать! На нашем сайте Вы можете заказать магистерскую диссертацию, дипломную или курсовую работу по праву юриспруденции. Также мы можем подготовить для Вас отчет по практике, научную статью или реферат по праву, решить задачи, помочь с подбором материала и многое другое.

Поиск работы в сфере страхование в Алматы. Удобный поиск вакансий с заработной платой от Менеджер по развитию продаж ( страхование) . К реативный, можешь найти нестандартный подход к решению задач.

Виды каналов продаж страховой компании Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы, основные из которых показаны на рис. Многообразие форм каналов продаж Соотношение между каналами продаж той или иной страховой компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие: В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также их роль и значение для каждой компании являются своеобразными.

Вместе с тем наблюдаются определенные тенденции развития каналов продаж в разных странах. Так, в странах ЦВЕ основными каналами продаж по продуктам имущественного страхования для населения являются агентские сети и отделения рис. Доля каналов продаж по имущественному страхованию в странах ЦВЕ Однако если мы обратимся к опыту этих же стран в развитии страхования жизни, то увидим, что здесь картина несколько иная.

Подавляющий объем продаж полисов по страхованию жизни в Польше и других странах приходится на агентский канал продаж, о чем свидетельствуют данные диаграммы на рис. Доля каналов продаж по страхованию жизни в Польше Если мы посмотрим структуру каналов продаж в развитых странах Западной Европы, то увидим, что здесь намечаются очень интересные тенденции, основными из которых являются рост доли прямых каналов продаж и профессиональных брокеров.

Так, в Испании доля агентских продаж в общем объеме подписанной премии сократилась за 4 года с 58 до 49 процентов рис. Структура каналов продаж и их доля в Испании Эта тенденция сохраняется и сегодня, о чем свидетельствуют данные по страховому рынку Германии, где доля агентского канала продаж в общем объеме страховых премий за 20 лет существенно снизилась, что отображено на рис. Доля каналов продаж в общем объеме подписанной премии на примере Германии Особо следует остановиться на таком канале продаж, как банки.

В континентальной Европе доля этого канала продаж в страховании жизни весьма высока, о чем свидетельствуют данные диаграммы, показанной на рис. Доля продаж страховых полисов через банки от их общего объема Из приведенных выше диаграмм можно сделать определенные выводы.

3. страховые посредники. Каналы продаж страховых продуктов

Для начала обозначим те существующие проблемы в страховом маркетинге, которые мы исследуем, а в дальнейшем примем решения [1, 3]: Скептическое отношение к возможностям маркетологов со стороны страховых компаний; Неосязаемость услуг вызывает проблемы, как у их покупателей страхователей , так и у продавцов страховщиков ; Трудное введение инноваций и новых страховых услуг; Большая конкуренция на страховом рынке.

Преодолеть недоверие клиентов против страховой компании непросто, поэтому нужно объединить страховщиков.

Одним из наиболее эффективных современных способов развития страхового Продажа страховых продуктов через каналы сбыта также регулируется через . Если же продукт нестандартный (например, КАСКО), возможный.

Ранее мы рассмотрели вопросы, связанные с построением организационных структур и каналов продаж страховой компании. В настоящей статье мы приступаем к рассмотрению технологий продаж. По нашему мнению, технология продаж — это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи. Технология продаж отвечает на вопрос: Здесь нельзя не вспомнить слова великого В.

Именно развитие технологий продаж в страховой компании становится сегодня все более важным фактором конкурентного преимущества в борьбе за клиента.

Инновации в сфере страхования

Стратегическое планирование маркетинга страховой компании Цели продвижения страховых продуктов Главные цели продвижения страховых продуктов: На первом этапе потенциальные страхователи настороженно относятся к новому предложению страховщика, цель которого — формирование спроса на этот продукт. На более поздних стадиях, когда страховой продукт получил поддержку потребителя, страховщик стремится к формированию предпочтения к страховому продукту, продаваемому на рынке именно им.

эффективных способов развития бизнеса и принятия нестандартных решений. Стратегия развития рынка туристических услуг в Сургуте стала темой Впоследствии этот пакет предоставляется агентствам для продажи. рублей страховки, и без того для многих из них является неподъемным.

Группа технологий продаж по отношению к страховому продукту и каналам продаж 2. Группа технологий продаж по отношению к договору страхования и уровню автоматизации Технология продаж — это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи. Технология продаж отвечает на вопрос: Мало сегодня дать продавцу в руки продукт, его нужно научить алгоритму действий для осуществления продажи этого продукта.

Технологии продаж условно можно разделить на четыре группы: Группа технологий продаж по отношению к страховому продукту и каналам продаж В зависимости от продукта технологии продаж делятся на монопродажи, мультипродажи и кросс-продажи. Технологии монопродаж предполагают продажу одного вида страховой услуги. Например, технология продаж полисов страхования от несчастных случаев через почтовые отделения. При этом страховой продукт может быть либо стандартным с тарифным руководством, либо коробочным, когда страховая сумма, страховой взнос и набор покрываемых страховых случаев является фиксированным.

Вне зависимости от вида продукта технология его продаж будет предполагать ряд последовательных шагов: Вот эта совокупность упорядоченных действий для осуществления продаж и будет называться технологией продаж, которая должна быть разработана и документирована с целью ее тиражирования, обучения своих сотрудников и сотрудников организаций-агентов.

Формирование отдела продаж страховой фирмы

Алексей Янин Розничное страхование занимает одну из крупнейших долей на рынке страховых услуг. От того, как быстро здесь будут решаться проблемы, во многом зависит развитие всей отрасли. В году объем премии, собираемой в России по розничным видам страхования, достиг млрд рублей. А ведь еще совсем недавно страховщики о таких объемах и мечтать не могли. К примеру, лишь четыре года назад — в году — этот показатель был в девять раз!

Он-лайн страхование: развитие продаж или риск потери «живого» клиента Стратегия Нестандартные каналы продвижения страховых продуктов на.

Покупка полиса в режиме он-лайн предполагает ознакомление с правилами и условиями страхования, расчет стоимости на он-лайн калькуляторе, заполнение заявление на страхование и выбор способа оплаты: Деньги, , оплата по счету, сформированному на сайте в отделениях банка, наличными в офисе компании или курьеру.

Курьерская доставка полисов стоимостью менее 20 дол. На сайте страхового общества"Россия" можно приобрести в режиме он-лайн полис обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств. Процедура покупки предусматривает расчет стоимости полиса на он-лайн калькуляторе, заполнение заявления на страхование, заказ доставки полиса. Полис доставляется курьером бесплатно, оплата производится наличными курьеру.

В страховом магазине компании"Спасские ворота" представлено 5 страховых продуктов: Процесс покупки полиса состоит из нескольких шагов: Оплата может быть произведена через платежные системы Интернет , Рапида , в отделениях банка по квитанции, сформированной на сайте, наличными в офисе компании. При стоимости полиса, превышающей 99 долл.

США, курьеры доставят документы в административных границах Москвы и примут от Вас оплату. Оплатив стоимость полиса в банке и введя подтверждение оплаты на сайте, Вы можете распечатать с сайта страховое свидетельство договор страхования , которое будет подтверждать Ваше право на страховую защиту и может использоваться вместо страхового полиса.

Продажи страховых продуктов (стр. 5 )

Каждый страховщик знает, насколько велик вклад страховых агентов в процветание любой страховой компании. На сегодняшний день в России, по разным оценкам, активно работают от 7 до 15 тысяч страховых агентов. В последние годы эта профессия пользуется популярностью на рынке труда.

процесс продаж страховых продуктов;; документы, сопутствующие Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству граждан стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т. В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим.

Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу. Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем — поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными.

А если что-то случается нехорошее — не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку — судьбу.

Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Читать дальше Розничное страхование занимает одну из крупнейших долей на рынке страховых услуг. От того, как быстро здесь будут решаться проблемы, во многом зависит развитие всей отрасли. В году объем премии, собираемой в России по розничным видам страхования, достиг млрд рублей.

Тенденции развития отрасли, стратегии по сохранению конкурентных . Однако продажи продуктов страхования жизни и страховых пенсий по прежнему .. определить стандартные, предпочтительные и нестандартные риски.

Собственную точку зрения, подкрепленную примерами из успешного практического опыта, изложила в интервью внештатному корреспонденту журнала"Организация продаж страховых продуктов" Алексею Фатееву директор по персоналу страховой группы"КапиталЪ" Елена Леонидовна Витчак. Безусловно, реализация любых финансовых услуг несколько сложнее, чем продажи в любой другой сфере бизнеса. Также отмечу, что продажа именно страховых услуг в РФ является тем более сложной, так как в нашей стране страховая культура находится в зачаточном состоянии, и потенциальные клиенты еще мало осознают важность страховой защиты.

Но при наличии хорошего опыта и навыков страховой агент может быть весьма успешным и зарабатывать приличные деньги. Вместе с тем следует отметить, что работа агента не относится к категории"стабильных", и поэтому всегда существуют агенты, продающие полисы от случая к случаю, либо те, у которых работа просто"не пошла". Практически в каждой страховой компании формально числится множество агентов, но реально работающих, то есть"делающих" активные продажи, - не более трети. Таким образом, если речь идет об активных продавцах, то управление такой сетью может быть успешным при выполнении ряда условий.

Во-первых, это обеспечение их конкурентоспособными продуктами, понятными и привлекательными для потенциальных клиентов; во-вторых, это верно выстроенная система мотивации агентов, адекватное комиссионное вознаграждение, перспективы карьерного роста, хорошая техническая обеспеченность и т. Безусловно, некое перераспределение внутри них происходит, но конкуренция довольно жесткая. Если же удастся найти эффективный канал реализации, то компания-"первооткрыватель" сможет занять в этой новой нише доминирующее положение и какое-то время получать хорошую прибыль, разумеется, до того момента, как в эту нишу начнут вклиниваться конкуренты.

Некоторые способы продаж организуются с целью"продвижения" страховщика и носят -характер. Например, страхование банковских карт. Этот вид не приносит заметных результатов с точки зрения финансов, но с точки зрения расширения потенциальной аудитории и узнаваемости бренда является вполне пригодным. Корпоративные продажи, как правило, осуществляются по трем направлениям:

страховой ритейл является катализатором роста всего рынка страхования

Статьи Развитие каналов продаж страховой компании Ранее мы уже отмечали, что управление продажами страховой компании включает в себя их планирование, организацию, мотивацию и контроль. Мы также выяснили, что организация продаж страховых услуг предполагает формирование организационной структуры продаж, а также развитие каналов и технологий продаж, создание сбытовых сетей страховой компании.

Сегодняшний материал посвящен рассмотрению каналов продаж страховой организации. Для целей настоящей статьи под каналом продаж мы будем понимать способ коммуникаций страховой компании с клиентом при помощи которого осуществляется продажа.

практики, нестандартные возможности и альтернативный подход . Возможности использования аутсорсинга в области продаж – основной юридической компанией 50 на 50 и направить на развитие.

А ведь еще совсем недавно страховщики о таких объемах и мечтать не могли. И эксперты прогнозируют дальнейшее развитие этого сегмента. Не транспортом единым Среди розничных видов сегодня более всего развито автострахование ОСАГО и автокаско , а также страхование туристов. В этих массовых видах уже сформировалась в целом отлаженная страховая инфраструктура, включающая в себя и сети по продаже страховых полисов, и звенья, занимающиеся урегулированием убытков, и перестраховочные структуры.

Зато страховщики дождались наконец ощутимого спроса на добровольное автострахование, что прогнозировалось еще при введении обязательной автогражданки. Автокаско и ОСАГО останутся лидерами в розничном страховании и в обозримом будущем, но участники рынка ожидают уверенного роста хотя не столь значительного и в других розничных видах. Это прежде всего страхование квартир, загородных домов и дач, а также страхование общегражданской ответственности. Дело в том, что автострахование познакомило граждан с основными принципами работы страховых компаний и подстегнуло интерес к другим напрямую не связанным с ним видам услуг.

Обретя опыт страхования на примере ОСАГО, многие стали задумываться над страхованием прочего имущества. Кроме того, развитие страховой розницы стимулирует потребительское кредитование, где страховка остается одним из условий получения кредита.

РГС Страхование Жизни Методический Курс


Comments are closed.

Жизнь без страха не просто возможна, а полностью реальна! Узнай как победить страх, кликни тут!